Marketing Story

Marketing Alltop is a very interesting website: it displays the headlines of the latest stories from dozens of sites and blogs which speak about Marketing.

Have a look to be aware of the last marketing trends in the US.

Souvenez vous de l’internet dans sa phase 1, du temps de Napster, ICQ, Duke Nukem et de Caramail. Internet coutait cher mais une fois connecté, tout était gratuit et la publicité était peu présente.
Nous regardions cette fenêtre ouverte avec grande méfiance.
Si nous pouvions avoir accès à un nombre infini d’information, des personnes malintentionnées pouvaient aussi le faire (comme l’état ou pire Microsoft ; ) ).

Nous nous sommes protégés derrière l’anonymat, c’était le temps ou tout le monde cachait son identité chaque fois qu’il fallait remplir un formulaire en ligne, les adresses hotmail ressemblait à kooki84 ou lune13 et autre pseudo amusant.

Et puis rien n’arriva. Quelques hackers reçurent des amendes pour avoir mis en ligne des œuvres protégées, napster fut fermé, d’autres prirent sa place.
Big brother ne semblait pas agir plus.

Alors devant le peu de danger rencontré, nous avons accepté de sortir de l’anonymat via de nouvelles plateformes. Internet est devenu un moyen de relier des personnes avec un visage et un vrai nom.
Différents sites se sont créés et il est désormais facile de retrouver les informations personnelles des utilisateurs qui nous intéressent.
Nous pouvons regarder leurs CV sur Linked ou Viadeo, leurs loisirs sur Msn space, leurs amis et location sur facebook…

Le nombre d’information visible aux yeux de tous n’a jamais été aussi important.
Et les premiers intéressés sont les marketers.
Lors d’une campagne de publicité, le plus gros défi est d’être vu par les clients potentiels de la compagnie.
Grâce aux informations disponibles en ligne, il est maintenant facile de créer une campagne très ciblée sur la population qui intéresse le marketer.
Les économies de temps et d’argent sont importants et Microsoft a rapidement compris l’intérêt en achetant le droit de gérer la publicité sur facebook.

Quelques liens:

• la publicité sur Facebook
• explication sur le marketing en ligne
• un très bon blog sur le sujet

Dans notre vie de tous les jours, nous avons l’habitude d’aller dans les magasins pour acheter ce que nous voulons.

Nous sommes actifs dans notre raisonnement et nous avons une idée précise de qu’il nous faut.
Si vous êtes vendeur chez Orange ou Hermès, vous pouvez attendre que votre client potentiel entre, l’écouter et lancer votre argumentaire si besoin est.

Dans le B to B, même si vous travaillez dans une compagnie leader du secteur, vous pouvez passez votre temps à attendre qu’un client potentiel vous appelle sans que cela arrive.

Il faut aller démarcher les prospects et c’est ce qui rend le métier difficile.

Les compagnies que vous ciblez ne vous auront pas attendu pour avoir du succès et se passent très bien de vos services ou vos produits jusqu’à aujourd’hui.

Votre rôle sera de leurs faire comprendre qu’avec vos services, ils peuvent gagner du temps ou/et de l’argent et améliorer leurs résultats.

Et pour leurs expliquer cela, il va falloir les appeler pour prendre un rendez-vous alors qu’ils sont très occupés et faiblement intéressés pour vous consacrer 20 minutes.

Une fois le rendez-vous obtenu, la partie la plus difficile est passée et vous pourrez montrer à votre probable futur client les avantages de travailler ensemble.

We know on the one hand that most societies in the West are individualistic , when on the other hand most of Asian societies are more community oriented.

To see if a country belongs to one or the other, we can make a study using the following criteria:
- valuation of autonomy (individual or collective goals, independence or interdependence)
- opportunity to choose
- capability to choose
- external reference standard or self expression
(it explains the huge success of LV and Gucci in Asia, I will come back about it on a next post)
- decisions made by consensus or personal choice

In China, you can see that the group decision-making, which is epitomized by the government and the state, will always come before people.
Currently, a large Adidas’ campaign is shown in streets and on TV.
It represents exactly what is a community-based society:

We can see that people are portrayed as a crowd in grey.
Nobody wears colorful clothes. Nodoby is taller than the person next to him.
Only the athlete has a red color and the entire anonymous crowd supports him.
The athlete represents China. He does not bear a name on his T-Shirt and it is not mentioned on the poster.
China allows you to be different only if it contributed to representing the country.
Which is a typical thinking of collectivist society.

With this campaign, Adidas had the clear idea to begin advertising on the Olympic Games before its competitors to be the OG sports brand in the mind of people.

It is interesting to see that westerners don’t like this add and the Chinese think this campaign is great.
Adidas did a very local campaign which has a huge success. Well done Adidas.

J’ai eu l’opportunité d’effectuer mes premières expériences pro dans cette fonction en France pour la Caisse d’Epargne et à Dublin pour Spar, le leader de la distribution alimentaire en Irlande.
J’ai beaucoup aimé l’aspect terrain du travail et les connaissances que j’ai pu acquérir.

Dans cet article, nous allons essayer de comprendre pourquoi la veille concurrentielle et du marché est un poste stratégique pour l’entreprise alors que cette tache est malheureusement souvent confiée à un stagiaire ou externalisée à des compagnies spécialisées en veille.

Les personnes en charge de la veille sont les caméras de surveillance externes de la compagnie.
Leurs missions sont :
- connaître précisément les services et les produits des concurrents : positionnements stratégiques, campagnes de promotion, développement, qualité de leurs prestations, feedback de leurs clients… (le meilleur moyen pour rassembler ces informations est de se faire passer pour une autre compagnie et aller taper à la porte des concurrents)
- savoir comment bouge le marché : est-ce que des fusions ou acquisitions se préparent ? Où sont les secteurs en croissances ? Que se passe-t-il à l’étranger ?
- partager et expliquer ces données régulièrement au sein de votre compagnie.

Plusieurs points rendent cette fonction primordiale :
- les informations rassemblées permettront de repositionner vos produits ou vos services pour mieux toucher les clients
- savoir ce que les concurrents font mieux ou moins bien vont donner les moyens de se différencier lors des négociations avec les futurs clients.
- vous pouvez développer une culture d’entreprise plus importante : le sentiment d’appartenance se développera au fur à mesure que les newsletters sortirons.
- rassurer les employés sur ce qui se passent à l’extérieur et leurs montrer que la compagnie est bien équipée pour affronter les menaces ou prendre l’avantage des opportunités.
- avoir des sujets de discussions avec les clients : imaginez un account manager à qui un client demande ‘que pensez vous de la fusion de XXX avec YYY dans votre industrie ?’ et le commercial qui ne peut pas répondre car il vient d’apprendre la nouvelle.
- trouver des nouvelles idées pour le marketing : au contact de tous les acteurs du secteur, nous pouvons piocher ce que chacun réalise le mieux pour l’assimiler.

C’est pour toutes ces raisons que je pense qu’il est bénéfique pour les compagnies de se munir d’un associé à temps plein pour ce travail au lieu d’externaliser à des compagnies de veille qui survolent le domaine ou le confier à des stagiaires de courte durée qui n’auront pas la confiance ni le temps nécessaire pour approfondir cette mission.

Et pour citer Oscar Wilde :
‘Il est très triste qu’il y aie si peu d’informations inutiles de nos jours.’

I am glad that Alex joined Marketing Story

In a company, it is often said that marketing spends the money that finance manages and optimizes. Somehow, this is true.
Marketing managers are allocated a budget every year, according to monthly, quarterly or semester spending plans, along with sales objectives that must be met.
Marketing spending usually accounts for a large part of company’s spending. Depending on the industry the company is involved in, marketing can sometimes have a predominant part in budget spending, especially in industries such as beauty care products and brand-name clothing.
Moreover, competition is gradually become stronger in most fields. Internet driven marketing is giving advertising a huge leverage in direct marketing and gradually increasing the emphasis put on e-marketing by firms who are aware of the growing struggle for more visual presence in the consumers’ minds.

Marketing spending is therefore reaching historically high figures. According to Marketing Today, the top five areas of marketing that Fortune 500 companies planned to increase their spending in recent years are Branding, Internet Marketing, Research, Advertising and Data Analysis.
Furthermore, a CPRi survey of more than 2,500 marketing professionals at Fortune 500 US companies found that 52% of those surveyed plan to hire additional marketing professionals in 2005. An additional 25% of those surveyed expressed a need for increased staff but did not have the budget to add these positions.
Marketing can often be seen as running away with the corporate safe. However, this first impression does not give the big picture. More precisely, it neglects the full approach of marketing, which is always targeted spending.

Efficient Marketing targets return on investment

The rationale of efficient marketing incorporates the underlying logic of financial return.
Marketing managers act as rational agents and know that they have to achieve results with a determined amount of resources, just like an investor assesses risk and seeks a minimum return before moving on with an investment.
Marketers have to determine hit targets that will bring the most return with their available budget, all the more as markets are become more competitive everyday and some spending channels are emerging as insidious cash traps if no solid strategy is drafted beforehand.
There is a growing need for both research and innovation in the field of marketing. On the one hand, research is needed to explore competitors’ marketing approach and worthwhile spending channels to counter their strategy.

On the other hand, innovation is needed to establish new ways of spending that move away from standardized spending habits. Both of these realities tend to improve marketing spending and are based on a company’s strive for better efficiency and higher return on marketing expenses.
Nevertheless, even though marketing can flirt with finance with regards to the rationale that drives managers, it is unique in the way it can create a powerful world around a product and cater to all human senses.

When marketing creates the value

Many products are characterized and valued using marketing.
For instance, Danone has a portfolio of premium brands that are very successful, including glass bottles that have been designed by a famous French fashion brand.
The objective content of the bottles is nothing else than quality water. However, the bottles are sold at a much higher price than production and shipping costs combined because of the way they are marketed and the market positioning they are given.
The customers are especially hotels and reception venues but also individuals. In all cases, when they buy these bottles, they are buying water but also voluntarily buying elegance and prestige.
Only marketing can cultivate such a feature in a product.
To some extent, marketing is the only tool that can effectively create that value and justify the price.

Many similar examples can be found with brands such as LVMH, Nike, Gucci, etc. Marketing sometimes has more impact on the pricing of a product than the financial logic that sustains it.
Acquiring new consumers, opening up new markets are processes that finance cannot entirely demonstrate because the consumer is not a pure financial calculator himself.
Even in an acquisition of a smaller company by a larger company aiming to increase its market share, marketing still usually remains the underlying.
For instance, when PPR acquired Gucci, it acquired the brand’s stoutly valued assets, but it especially acquired the marketing know-how which defines the brand and its potential of overtaking similar products bearing a different name.

Ultimately, marketing writes the story.

Description d’un département marketing B to B et détails sur le rôle de marketing manager.

Le département dont je fais parti est le service marketing du département Grand Comptes.
Le département grand comptes est destiné aux multinationales qui ont des besoins et des exigences importantes pour leurs achats de produits de bureau. Il emploie 120 personnes (majoritairement des account managers) dont 4 affectés au marketing :
- une associée organise les évènements : team building, diner avec les clients les plus importants, évènement regroupant nos 50 plus gros acheteurs, conférences.
- une associée est en charge de la veille stratégique et de la rédaction d’une newsletter mensuelle sur les activités de l’entreprise et du marché.
- un graphisme qui s’occupe de l’identité visuelle de nos outils
- et moi

Quel est mon travail ?
- superviser le travail de mes collègues et reporter auprès du directeur des ventes.
- travailler sur les scripts de ventes pour les rendre plus efficaces.
- améliorer et créer les outils comme les brochures, le kit de vente et les présentations powerpoint.
- effectuer des enquêtes de satisfaction.
- mettre en place des e-mails standards à envoyer aux clients.
- gérer les relations avec nos partenaires comme les chambres de commerce et les directeurs financiers.
- regrouper, diffuser les informations et les documents sur les ventes et l’industrie venant du quartier général américain et de nos filiales.
- assister le PDG lors des voyages d’affaire à l’étranger.

Comme je n’avais pas d’expérience dans les produits de bureau, j’ai demandé à passer deux jours par semaine en tant que business development manager.

Ce travail consiste à cibler les multinationales, les contacter, prendre des rendez-vous, négocier et conclure les contrats.
Grâce à cette fonction, je peux avoir une bonne connaissance du marché et varier les taches.

Cela me permet de tester immédiatement les outils marketing créés et répondre directement aux questions :
est-ce que la brochure et les outils de vente sont adaptés au rendez-vous ? Est-ce que cet évènement a des retombées positives auprès de nos cibles ? Est ce que les méthodes misent en place sont efficaces ?

Le marketing est un vaste domaine et prochainement d’autres marketers me rejoindront pour partager leurs expériences et leurs opinions. Everybody is welcome, join the story!

Anthony joined Marketing Story, welcome!

Regarding Marketing history, we could say that Marketing is still a recent discipline in China. Most of Chinese business students are still reproducing and learning Western techniques and until now Chinese universities did not really expressed and developed their own thoughts.

When I was a student in Tongji University, I expected to learn a particular approach for doing marketing, and instead I had a PowerPoint presentation from “Kotler”. The education learning has remained passive rather than interactive.

B2B Marketing has lately experienced tremendous raising concern as a discipline particularly as a side effect of M&A and strategic alliances development within different industry. But China is still a heterogeneous market, without clear transparency where we should review our marketing management approach.

A main characteristic of B2B Marketing relies on the strong value of relationship between customers and suppliers. Are marketing techniques really new to Chinese business?

From a cultural perspective, Chinese ways of doing business are highly focus on relationships. When quality and high technology are mostly a competitive advantage in the West, relationship history, mutual trust and price are even more important in China.

Chinese know how to value relationships with customer. It is indeed, the recipe of doing Business to Business Marketing in China.

From my personal experience, pricing is a very strong determinant in China while relationships are even more. Gaining trust is the daily challenge for business to business organisations and the ways and techniques are not the less: bribery, impressive packaging, gifts, are very useful techniques to seduce the customer.

Performing B2B marketing in China is a highly subjective art of seducing.

However, it is important to say that Chinese market is evolving and quality become a must nowadays to enter the market.

What strategic marketing approach to adopt while competition is at stakes?

Know your competitors and stay close with your customer. Competitive intelligence strategies are a must to secure the business when relevant information is a rare and a valuable asset.

As Confucius said: “Fine words and an insinuating appearance are seldom associated with true virtue”

Petite introduction de ma compagnie pour comprendre le secteur d’activite: Staples est une compagnie américaine, leader mondial, spécialisée dans le distribution de produits de bureau.

Totalement inconnu en France, où nous utilisons le nom JPG, cette entreprise est pourtant classé 397 dans le classement des 500 plus grandes compagnies mondial. Pour comparer, Staples est plus gros que la British Airways.

J’ai été embauché lors de la naissance du département Grand Compte pour créer et améliorer les outils marketing ciblés sur nos clients importants.
Une belle phrase que je peux remplacer par: j’aide ma compagnie à vendre plus de stylo et de papier.

Nous avons deux services marketing à Shanghai (QG Asiatique): un qui s’occupe d’atteindre les individus et les PME (BtoC) et l’autre, où je travaille, en charge de toucher les acheteurs des multinationales installés en Chine (BtoB). Ces deux services ont un même but: aider la compagnie à améliorer ses ventes (ref. articles précédent)

Parlons tout d’abord du département marketing B to C.
Il emploie 22 employés. Ses missions principales sont :

- créer le catalogue de nos produits tout les deux mois (design, photos, mise en forme)

- organiser les campagnes de promotion tout public: affichage, publicité radio et TV mais la conception est confiée à une agence de communication locale, le directeur et son équipe ont un rôle d’accompagnateur et vérifient le résultat final.

- mettre en place les évènements : parrainage, fournisseur officiel, repas d’entreprise, conférence.

- établir la charte graphique du site internet, mettre le design à jour.

- création de cadeaux et d’offres spéciales pour inciter les individus à devenir nos clients.

Do we have to do sales first to work after in a marketing dept.?

This situation is not clearly explained in French business schools.

In all the ESC Business Schools (’Ecole Superieure de Commerce’), students are not taught how to sell. Sale is viewed as a less prestigious job intended for students who hold a Bachelor Degree and not a Master’s Degree.

When you ask a full class of students what they want to do after graduation, they will mainly answer “Marketing” and some will say “Finance”.

My Business School organised a job fair about Sales, but unfortunately fewer than 50 people attended the event. But when the topic was marketing, more than 400 people came.
Marketing is quite a magic world, isn’t it?

To me, the situation is simple: How can you improve the sales tools, do marketing campaigns, positioning and so on if you don’t know the customers and understand their needs?

And the best thing to improve your knowledge of your customer base is to try to sell your products or services to them.
Then you will know what they think, what they are concerned about, and then you can be efficient in a Marketing department.

In BtoC business or department, this step is easy because if you work for L’Oreal or Levis, you already buy those products and you can see directly what people think around you.

But if you work in a BtoB business, you will not know what the consumers think because you never buy of this related products or services and most of the time nobody around you does.
In this case you will need to first spend time in sales to understand the market.